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13/01/2017

Relazione di fine anno del Vice-Presidente

Sarà colpa della vecchiaia che fa perdere la percezione del tempo accelerando tutto, ma mi pareva ieri di aver scritto la relazione del 2015 e invece eccoci qua a parlare della fine del 2016!!!

Il particolare momento economico e la competizione estrema, ci sta facendo vivere un momento di forte tourbillon che mette a dura prova la nostra grande resistenza fisica e  mentale, ma questo grande impegno per il 2016, ha generato buoni risultati per tutto il settore.

Personalmente credo che quando il successo e lo sviluppo di un settore si espande al maggior numero di dei suoi protagonisti, il fatto sia estremamente positivo e benaugurante.

Bisogna tuttavia fermarsi e pensare se i fattori di questo successo sono strutturali o contingenti e da qua, possiamo iniziare la nostra disamina.

Il 2016 sarà ricordato come l’anno dell’incentivo fiscale del 140%, che di fatto ha “drogato” il mercato rendendolo più dinamico e reattivo, ma il 2016 è stato anche un anno in cui sono successe cose di grandissima importanza, che meritano una attenta analisi.

Prima di tutto partiamo parlando del mercato professionale, che ormai si segmenta in 3 settori : lo studio odontoiatrico tradizionale, i network o catene, le strutture pubbliche.
Le strutture pubbliche a causa dell’immigrazione e l’impoverimento di alcune sacche della popolazione, dovranno obbligatoriamente rivedere il proprio ruolo, espandere i servizi e riaggiornare tutta la parte strutturale.

Questa nuova esigenza, inciderà positivamente sul mercato commerciale e sulla socialità, ma questo comparto per sua natura, ha dinamiche selettive, pertanto restringe la gestione a poche strutture commerciali “dedicate”.
Anche la situazione sugli studi dentistici tradizionali e dei network è in forte trasformazione.

Nel 2016 è successo un evento che molti non conoscono oppure non hanno analizzato attentamente : l’ingresso dei fondi di investimento nel capitale dei network dentali.
Se fino a qualche tempo fa, qualcuno poteva pensare o sperare (associazioni odontoiatriche in primis) che i network potessero essere un fattore passeggero, che si “sgonfiasse” nel tempo, con l’ingresso dei fondi di investimento, queste strutture si consolidano e diventano parte stabile del settore, oltretutto con lo straordinario vantaggio di avere grandi risorse economiche a disposizione per la loro espansione.
Pertanto strutture di grandi dimensioni con capacità di creare una economia di scala, organizzate con una logica “industriale” e con grande propensione imprenditoriale, ma soprattutto forte capacità di segmentazione della proposta e adeguamento alle esigenze cliniche ed economiche dei pazienti.
Come le strutture pubbliche, anche questi network però necessitano di una gestione che poche strutture commerciali sono in grado di erogare.
Lo studio tradizionale è il bacino di utenza più importante per produttori e distributori, ma purtroppo è anche il comparto attualmente più vulnerabile, in quanto da parte di molti medici e delle associazioni di categoria, pare vi sia poca consapevolezza di queste nuove ed evidenti dinamiche o perlomeno non vi sia nessuna strategia competitiva di contrasto.

Lo studio deve assolutamente iniziare un percorso di adeguamento, puntare su una maggiore imprenditorialità, capire come riorganizzare la propria struttura, come comunicare, come mantenere ed attrarre nuovi clienti e come competere con i network.
Senza tutto questo, massimo tra un lustro, vedremo un completo stravolgimento del comparto (cambiamento già evidente negli ultimi 3 anni) e questo non farebbe bene al settore e ai suoi protagonisti.
Nel panorama di questo cambiamento, il ruolo delle industrie e della distribuzione potrebbe diventare strategico, ma ognuno dovrà interpretare correttamente il proprio ruolo.
In questa situazione “liquida”, si innestano i processi di concentrazione nel comparto distributivo e industriale.

La distribuzione si sta sempre più concentrando, con il rischio di uniformità commerciale e aumento della despecializzazione.
Infatti è assolutamente normale e fisiologico che più le strutture si ampliano più diventano generaliste e standardizzate, l’esatto contrario di quello che chiede oggi il mercato. La vera sfida della distribuzione sarà proprio quella di segmentare la proposta attraverso percorsi propositivi “misti”: web, uomini, consulenza, in grado di dare servizi personalizzati.
Un percorso difficile perché impone non solo una revisione strategica, ma una ridefinizione dei modelli commerciali.
Nel comparto industriale vi è un vero stravolgimento dettato dalle multinazionali, le quali hanno iniziato un percorso di acquisizione non legato all’espansione dei propri core business, come succedeva sino a poco tempo fa, ma stanno acquisendo strutture che garantiscono il completamento della proposta e stanno integrando il tutto con grande capacità.
Nuovi percorsi che certamente preludono ad altri sviluppi, magari di “autonomia commerciale”.
Questa è la nostra analisi sintetica e compressa del 2016, un anno che numericamente ha soddisfatto e ha lanciato messaggi che vanno assolutamente colti, capiti e gestiti.

Grazie e buon 2017

Paolo Bertozzi   Vice-presidente Ancad

“Mi interessa molto il futuro: è lì che passerò il resto della mia vita"


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